Vendre et négocier avec les Grands comptes



Objectifs :
A l’issue de cette formation, le participant doit être capable de :

* Appréhender les spécificités d’un grand compte et adapter sa stratégie commerciale
* Fédérer les équipes en interne sur un projet à moyen ou long terme
* Renforcer son impact personnel en communication pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations.
* Négocier en préservant sa rentabilité.

Méthodes et moyens pédagogiques :
* Méthode pédagogique structurée accompagnée de supports.
* Exercices individuels et en groupe, jeux de rôles.
Public concerné et prérequis minimum nécessaire :
* Maîtriser les techniques de vente.
Durée :
* 3 jours


CONTENU DE LA FORMATION
    


Etape 1 : Analyser et élaborer un plan d’action du compte
Évaluer le potentiel du compte, son intérêt stratégique, financier, économique..
Répertorier les informations utiles pour travailler avec ce compte (son marché, ses enjeux, ses projets..)
Construire sa grille de synthèse du compte (les activités, l’organisation, les hommes…)

Etape 2 : Faire vivre la relation avec le compte
Enrichirsa connaissance du compte : identifier les différents interlocuteurs etleurs rôles dans la prise de décision, le fonctionnement des différentsservices impliqués..
Gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples
Identifierles bénéfices perçus par le client des solutions proposés et leursavantages concurrentiels (ROI, motivations d’achats..)
Fédérer leséquipes en interne dans le suivi du compte et l’apport d’informationstratégique : revue de compte, revue d’affaires..
Etape 3 : Développer ses capacités à négocier
    Se positionner en conseil
    Préparer ses négociations (de positions, et / ou d’intérêts) pour préserver ses marges.
Appréhender les comportements et techniques d’achat des acheteurs
    Faire face aux pièges
    Préserver les relations dans la durée
Le plus : possibilité pour les participants de découvrir leur « style de vente » avec le test « ensize » (supplément de 90 € HT)